不動産購入(中古マンション)の価格交渉のコツやタイミング 相場を徹底解説！

不動産購入を検討し始めて、たくさんの家を検討して、内見をして、実際に買いたい物件が見つかると購入申し込みをします。

そのタイミングで、皆さん一度は思った事でしょう。価格交渉はできないものだろうか。

友人にも価格は絶対交渉したほうがいいよ。とか

家族にも言われたり。とか

会社の先輩に聞いたら、「俺は価格交渉できたよ」見たいな話があったりします。

価格交渉ができれば100万円単位で価格が変わる事があり、月の支払で言うと100万円で2,500円程度変わるので大きいですよね。

数千万円の取引になる為、買主は感覚がバグってしまっている人も多いですが、100万円を現金で考えるととんでもない大金です。

今回は、価格交渉にまつわるものを全て、網羅的に解説します。

価格交渉は、簡単なようで奥が深い、いろいろな注意ポイントがございます。

相場として、どのくらいの額交渉できるものなのだろうか

どのくらいの額の交渉ができるかは、結論言いますと「わからない」というのが本音ではあります。

今回は、おおよその相場を紹介します。

まず、価格交渉できる額は不動産価格(不動産屋はグロスと言います。)によって変わってまいります。

例えば、7000万円の物件を検討していて、200万円の価格交渉をするのと、3000万円の物件を検討して、200万円の価格交渉をするのとでは、売主が感じる交渉額の重みが違います。

売主側の不動産仲介担当が意識的に感じる価格の重さもあり、売主側に説得をする際に、あまりに交渉額が大きいと、弱気になってしまう難点もあります。

ＷＥＢサイト主の体感として、下記の価格帯であれば、常識外れとまではいかない交渉額です。

販売価格2500万円　⇒　交渉額80万円～100万円

販売価格3000万円～4000万円　⇒　交渉額150万円

販売価格4000万円～5000万円　⇒　交渉額150万円～200万円

販売価格5000万円～6000万円　⇒　交渉額200万円～250万円

価格交渉をすると売主様に嫌われてしまうのではないか　事例紹介

たまに、売主様への印象を気にしてくれるお客様がおります。

この考え方は、とても大切なことです。

買主不動産仲介担当は、買主のエージェントであり、全面的に買主の味方として動いていくものの、売主も関わってくるため、売主とも良好な関係を作りスムーズに取引をしていきたいと考えています。

過去の数組下記のようなお客様がおりました。

• 前に気に入った物件があったけど、500万円交渉したいと言って申込をしたら、売主様が気分を害されてしまって、買うことすらできなくなってしまった。
• 買いたい物件は無事変えたけど、契約前に実施した価格交渉で売主様が気分を害してしまい、その後の取引がスムーズにいかない。部屋を再度内見したいと言っても了承してくれない。
• 価格交渉のやり方が良く分かっていなくて、不動産仲介の言う通りにやっていたけど、売主側の不動産仲介と、自分達を担当してくれる不動産仲介のコミュニケーションがうまくいかず買いたい物件が買えなかった。

実際の例です。

せっかく買いたい物件が見つかったのに、価格交渉はおろか買えなくなってしまうなんて、悔しいですよね。

世の中に販売されている物件の所有者は、ほとんどが買主と同じ個人の人が所有しています。

では、どのようなポイントに注意すれば売主様側のことも尊重した価格交渉になるのでしょうか。

下記のポイントが大切だと考えております。

• 価格交渉はしたいが、お客様自身を担当する不動産仲介に交渉額をいくらで出すのかはお任せする。
• 価格以外の要望は可能な限り出さないようにする。
• 契約日はこの日にしたいとはっきりとした購入意思を伝える。
• しっかり銀行の住宅ローン審査を出し可能な限り早く審査結果を売主様側に伝える。
• 内見に行くときに悪い印象を与えないようにする。

価格交渉ができないことはあるのか

買主のエージェントはとにかく買主には価格は低く買っていただきたい思いは共通認識です。

しかし、価格交渉はどこまでうまくいっても、最終的には売主の意思決定となり、結果交渉額０円と言う結果になることもあります。

大まかに分類しますと下記のようなケースが交渉不可です。

• 売主様の意思により交渉不可
• 内見がたくさん入っていて、満額で購入意思のある人が他にも出てきそう
• 同時期に他のお客様からも購入申込が入る。
• 現在住宅ローンの滞納をしており、売買価格以下であると住宅ローン完済ができないことから、売買金額以上の売却になる

上記の場合ですと、価格交渉は0％に近いです。

やってはいけない価格交渉

他の物件との相場を比較して交渉する方法

これは目に見えている情報としてやりがちな交渉方法ではありますが、売主は他の部屋の販売状況であったり、近隣物件の相場を買主よりも良く分析している人が多いです。

仮に相場よりも高い物件であった場合は、売主の仲介担当が理解しており、それも含めて売主に話すため、相場からの交渉は効果が薄いです。

場合によっては、買い叩いている印象を与えてしまう恐れがございます。

購入意思を決定していない中での価格交渉

これは、売主様への印象が変わってまいります。

購入をしたい気持ちが固まっていないのに、価格の交渉をすることは、売主様へ思いが全く通じません。

結果的には買い叩いている印象を与えがちです。

どのようにして価格交渉をしていくのか　具体的な方法

※その時の状況によって変わるため、全てに当てはまるものではありません。

価格交渉額は常識の範囲内にする。

冒頭に申した内容を同じですが、下記の交渉額から大きく外れない範囲で設定するのが良いでしょう。

販売価格2500万円　⇒　交渉額80万円～100万円

販売価格3000万円～4000万円　⇒　交渉額150万円

販売価格4000万円～5000万円　⇒　交渉額150万円～200万円

販売価格5000万円～6000万円　⇒　交渉額200万円～250万円

契約不適合責任を免責にする

契約不適合責任について細かい内容は割愛しますが、大まかに言いますと売主が物件に対して負う保証のようなものです。

こちらを無にすることで価格交渉率が上がります。

契約不適合については下記のサイトが詳しく解説しています。

契約不適合についての説明

残置物撤去を買主様で対応する。

物件によりますが、エアコンだけ残したい。

テーブルだけ残したいなど、売主がいらないものは処分しますが、その手間や費用を買主が持つ代わりに価格交渉をする方法です。

残置物については、場合によっては大量に残ることもありますが、多くの物件は撤去費用10万円以内に収まるケースが多いため、それで80万円などの価格交渉ができたとしましたら大きな結果かと思います。

手紙を書いて気持ちを伝える。

売主によりますが、効果が高いのは高齢の売主様の場合は、理屈ではなく、気持ちでうったえることができるため、効果的でございます。

銀行の選定はあきらめる。

基本的なスタンスとしては、売主様が要望された引き渡し日で進めていく方針が良いです。

しかし、その場合はスケジュールがタイトになることがあり、結果銀行を選ぶことができないことがあります。

状況によって、使い分け、価格交渉を実施します。

価格交渉はしないほうがよいこともあるのか

価格交渉をしないほうが良いタイミング、または、価格交渉をしてはいけないタイミングがあります。

主には下記です。

既に他のお客様より購入申込が入っており、価格交渉をしても意味がないとき

内見が多く入っており、物件を抑えられる可能性が低いとき

上記の状況の場合は、価格交渉はおろか物件を購入することすらできなくなってしまう可能性があります。

今の時代、不動産が売れるスピードはとても速く、すぐの意思決定が必要でございます。

せっかく良い物件が見つかったのに、買えないのはなんとも言えない悔しさが残ります。

この物件を購入したい、という気持ちが強ければ強いほど、バシッと物件を抑えるために満額での購入希望を出すことで物件を抑えられる確率は格段に高くなります。

過去に内見をした直後に意思決定いただき、購入申込と住宅ローン審査をしてくださったお客様がおりました。

お客様としては、価格交渉がしたいとのことでしたが、現在他にも前向きに検討しているお客様がいることを伝え、万が一にもそのお客様も申し込みを入れた場合は負けてしまう旨も伝えました。

しかし、価格交渉がしたいとのことで、私はお客様の意向のまま購入申込を行いました。

その後、すぐに他のお客様から満額での申し込みがほぼ同時期に入りました。

結果的には、最初から満額で申込を入れてくれたお客様に売却します、と売主の意向で私のお客様が希望された物件は買うことができませんでした。

私も、お客様もとても残念な気持ちになったことを今でも覚えております。

どのような状況であれば価格交渉ができる可能性があるのか

価格交渉は、人気エリアがどうか、競合性が高いかどうか、売り出したばかりかどうか、、売主様売却理由はなんなのか、など多くの状況が関わってきます。

結果的には「わからない」ということになってしまうものの、経験ベースではありますが、下記の条件を満たしていれば価格交渉ができることがあります。

• 他に内見が入っていない物件である。
• 前向きに検討しているお客様が他にいない。
• 引き渡し日が半年以上先である。
• 売却理由が買い替えであり、期限がある。
• 周辺環境で一般的に懸念しやすい施設がある。例えばバルコニーの前にお墓やガソリンスタンド、畑があるなど。
• ローンが通りずらい物件である。

上記の条件であれば、価格交渉ができることがございます。

しかし、どれだけ条件がそろっていても、「最終的には売主の判断」なので、しっかりとした購入意思を伝え、できることを全て行うことが必要です。

担当してくれる人は価格交渉はうまいのか

担当によって、価格交渉ができるかできないかは、結論を申し上げますと、大きくは確率は変わらない、

というのが私の持論です。しかし、担当によって交渉のやり方が変わるので、交渉確率は変わって参ります。

価格交渉をする上で、担当者に求めるスキルとしては、下記でございます。

①担当者が自分の仕事を「仲介」ということを理解しているか。

不動産仲介業はその名の通り、売主と買主との間に立って様々な交渉事をする仕事でございます。

しかし、仲介業の姿勢が無い担当者は実はとても多いです。多くの取引は、売主側にも買主側にも不動産仲介エージェントがそれぞれおり、一つの契約では不動産仲介担当は2人以上関わっていることがほとんどです。

買主のエージェントは、買主の意向を尊重しすぎるあまりに、売主側への伝え方を間違ってしまい、結果良好な関係を築くことができず、交渉が通らなくなってしまうことがあります。

売主も売主側不動産仲介も我々と同じ人間でございます。

「先方への伝え方」を意識しないと良くない結果をまねいてしまいます。

担当が「不動産仲介業」であるという認識をしっかりを持っているというのは、買主が家購入を任せるという点においては、大切な要素と言えます。

買ってもらうことだけ、売ってもらうことだけが不動産仲介業の役目ではなく、その後の良好な関係を築き、一つ一つ丁寧にこなしいく、そんな担当者であると理想的です。

②売主様目線での感覚を持っているか。

不動産業の仕組上、ほとんどの不動産会社は買主側のエージェントとして活動しております。

価格交渉をする上で、売主側の心理をわかっていないと価格交渉の確率は下がりますが、売却の不動産仲介を今までにしたことはあるのかは、担当してくれる不動産仲介に聞いてみても良いかと思います。

③価格交渉のやり方を知っているか

今までの発信でも具体的なやり方を入れておりますが、ここで言うのは、物理的なやり方もそうですが、「先方への伝え方」を知っているかはとても大切な要素です。

価格交渉は売主にとっては間違いなく負の要素ではあるものの、場合によってはプラスにとらえてもらえる伝え方も存在します。

①～③について、担当によって大きく変わることはないとは思いますが、多少確率は変わって参ります。

果たして価格交渉はできるのか

価格交渉ができた例をいくつかご紹介いたします。

80万円価格交渉できた例

売主は不動産会社(リノベーション済み物件)でした。

売主が不動産会社であるときは、交渉できるのか、できないのか、0か100かの極端な結果になることが多いです。

会社によって、価格交渉は一切受け付けない、と決めている会社もありますし、状況によっては交渉が通る会社もございます。

今回は後者でした。

売主が不動産会社の場合は、仕組みとしては、担当者　⇒　上司　⇒　社長　の順番で稟議を通していくのが大手では一般的です。

担当者は売りたくても、上司が許可しなければ交渉は通らない取引となってしまいます。

ここで意識したいのは、担当者を見方にすることを意識していきたいです。

理由も無しに交渉をするのではなく、どうしようもない理由(ストーリー)を作り、単に価格交渉をしたいというのではなく、背景を伝えることで交渉できる確率が上がります。

不動産購入の価格交渉　効果的な担当者への伝え方

3万円交渉できた例

3万円だけ交渉できる例というのは、全国見てもおそらく稀かと思います。

今回の例では、価格交渉を最初に行ったときは、ＮＧで回答がきました。

少しだけでも安く買ってもらいたいため、シンプルに何度もアタックをかけた結果こうなりました。

450万円交渉できた例

物件価格は5000万円を超えていました。

• 売主の意思により交渉不可
• 内見がたくさん入っていて、満額で購入意思のある人が他にも出てきそう
• 同時期に他のお客様からも購入申込が入る。
• 現在住宅ローンの滞納をしており、売買価格以下であると住宅ローン完済ができないことから、売買金額以上の売却になる

価格交渉ができない条件には当てはまらない案件でした。

• 価格交渉はしたいが、お客様自身を担当する不動産仲介に交渉額をいくらで出すのかはお任せする。
• 価格以外の要望は可能な限り出さないようにする。
• 契約日はこの日にしたいとはっきりとした購入意思を伝える。
• しっかり銀行の住宅ローン審査を出し可能な限り早く審査結果を売主側に伝える。
• 内見に行くときに悪い印象を与えないようにする。
• 契約不適合責任を免責にする。
• 残置物撤去を買主で対応する。
• 銀行の選定はあきらめる。

価格交渉をする為の条件を満たした為、価格交渉が成功しました。

価格交渉を成功させるためにできることは何か

今までの内容をまとめますと。

内見のときに良い印象を与える。

この物件にする意思が内見前から固い場合は、お土産買って内見に行ったこともあります。

売主の意思も尊重する。

売主が決定しやすいように、条件を整える。

稀に売主側の不動産仲介に直接連絡をし直接交渉をする人がいますが、これは、おすすめしません。

専門的な知識と経験がないエンドユーザーは売主側の都合の良い契約内容にされてしまう恐れがあります(買主不利に気づかない)。

私に個別に相談いただく人の契約内容を聞くと価格交渉してもないのに契約不適合責任は免責になっていたりと、契約内容が買主不利になってしまっていることがあります。

専門的な知識と経験があり、買主の味方である不動産仲介に交渉をしてもらうのが最もよい買い方であると言えます。

また、「購入したい意向の決定」は他のお客様より早くないと交渉はおろか買うことすら難しくなってしまいます。

可能な限り安く買いたいですし、買主にはとにかく安く買ってもらいたいのは共通認識です。本来の目的を見失わずに、最も希望される物件を購入したいですね。